• Código: MP1230. • Duración: 123 horas. 1.6.1. Unidad formativa 1: Venta técnica de productos y servicios. • Código: MP1230_13. • Duración: 63 horas.

1.6.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Elabora ofertas comerciales de productos industriales y del sector primario, adap- tando los argumentos de venta a los tipos de clientela (minoristas, al por mayor e insti- tucionales).

– CE1.1. Se han realizado búsquedas de fuentes de información de clientela industrial y al por mayor. – CE1.2. Se han elaborado argumentarios de ventas centrados en la variable producto, tales como atributos físicos, composición, utilidades y aplicaciones de esos productos. – CE1.3. Se han realizado propuestas de ofertas de productos a clientela institucional, industrial o al por mayor.

– CE1.4. Se han destacado las ventajas de nuevos materiales, componentes e ingre- dientes de los productos ofertados.

– CE1.5. Se han seleccionado subvariables de producto, tales como el envasado, el etiquetado, el certificado y la seguridad, como herramientas de marketing para potenciar los beneficios del producto ofertado. • RA2. Confecciona ofertas comerciales de servicios, adaptando los argumentos de venta a las características específicas del servicio propuesto y a las necesidades de la clientela. – CE2.1. Se han identificado características intrínsecas de los servicios, como son la

caducidad inmediata, la demanda concentrada puntualmente, la intangibilidad, la insepa- rabilidad y la heterogeneidad.

– CE2.2. Se han estructurado y se han jerarquizado los objetivos de las ofertas de ser- vicios entre logros económicos y sociales, de haberlos.

– CE2.3. Se ha encuestado a la clientela para conocer su grado de comprensión y acep- tación del servicio ofrecido.

– CE2.4. Se ha medido la efectividad de las encuestas una vez aplicadas por la organi- zación.

– CE2.5. Se han analizado estrategias para superar las dificultades que lleva consigo la aceptación de una oferta de prestación de servicios. – CE2.6. Se han confeccionado argumentos de ventas de servicios públicos y privados. – CE2.7. Se han elaborado propuestas para captar clientela que contrate prestaciones de servicios a largo plazo. • RA3. Realiza actividades propias de la venta de productos tecnológicos, aplicando

técnicas de venta idóneas y recopilando información actualizada de la evolución y las ten- dencias del mercado de este tipo de bienes.

– CE3.1. Se han analizado carteras de productos y servicios tecnológicos ofertados en diversos canales de comercialización.

– CE3.2. Se han obtenido datos del mercado a través de la información y de las suge- rencias recibidas de la clientela.

– CE3.3. Se ha organizado la información obtenida sobre innovaciones del mercado,

centrándose en las utilidades de productos, nuevos usos, fácil manejo, accesorios, com- plementos y compatibilidades.

– CE3.4. Se ha argumentado la posibilidad de introducir nuevos productos y/o servi- cios, modificaciones o variantes de modelos que complementen la cartera de productos,

ajustándose a las nuevas modas y tendencias.

– CE3.5. Se han proporcionado datos a la persona superior inmediata sobre la existen- cia de segmentos de la clientela comercialmente rentables, y se han propuesto nuevas

líneas de negocio, fomentando el espíritu emprendedor en la empresa. – CE3.6. Se han detectado áreas de mejora en grupos de clientela poco satisfecha que

se pueden cubrir con la oferta de un producto o servicio que se adapte mejor a sus nece- sidades.

– CE3.7. Se han elaborado ofertas de productos tecnológicos, utilizando herramientas informáticas de presentación. • RA4. Desarrolla actividades relacionadas con la venta de productos de alta gama,

aplicando técnicas que garanticen la transmisión de la imagen de marca de calidad y repu- tación elevada.

– CE4.1. Se han establecido las causas que determinan la consideración de un producto como de alta gama, como el precio, las características innovadoras, la calidad, etc. – CE4.2. Se ha determinado el procedimiento de transmisión de una imagen de alto posicionamiento a través del lenguaje verbal y no verbal, la imagen personal y el trato a la clientela. – CE4.3. Se ha confeccionado un argumentario de ventas centrado en la variable de comunicación (imagen de marca, origen, personalidad, reconocimiento social, pertenencia a un grupo o clase, y exclusiva cartera de clientela). – CE4.4. Se han seleccionado los argumentos adecuados en operaciones de venta de productos de alto posicionamiento. – CE4.5. Se ha realizado el empaquetado y/o el embalado del producto con rapidez y eficiencia, utilizando técnicas acordes a los parámetros estéticos de la imagen corporativa. – CE4.6. Se ha realizado el etiquetado de productos de alto valor monetario, siguiendo la normativa aplicable en cada caso.

– CE4.7. Se ha revisado la seguridad de la mercancía con sistemas antihurto, compro- bando la concordancia entre la etiqueta y el producto, y el funcionamiento de las cámaras

de videovigilancia. – CE4.8. Se han analizado las pautas de actuación establecidas por la organización al detectar un hurto. 1.6.1.2. Contenidos básicos. BC1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales. • Técnicas de venta aplicadas a la clientela industrial. • Agentes comerciales. Fomento del encuentro entre comprador/a y vendedor/a. • Materiales, composición e ingredientes. • Envasado y embalaje como argumento de ventas. • Certificación como herramienta de marketing. • Seguridad del producto como parámetro para mantener la confianza de la clientela industrial. • Entidades facilitadoras: aseguradoras y financieras.

BC2. Confección de ofertas comerciales de servicios. • Tipología de servicios. • Objetivos sociales y económicos en la prestación de servicios. • Planificación de los servicios según las necesidades de los/las usuarios/as. • Características inherentes a los servicios. • Intangibilidad y propuestas para contrarrestar este factor. • Inseparabilidad y modos de superarla.

• Heterogeneidad y lucha en la empresa por su reducción. Caducidad inmediata y solu- ciones para evitar la pérdida total.

• Concentración de la demanda en períodos puntuales y estrategias para combatirla. • Sistemas de control de satisfacción de los/las usuarios/as en la ejecución de la oferta de servicios. BC3. Realización de actividades propias de la venta de productos tecnológicos. • Espíritu emprendedor en la búsqueda de nuevos nichos de mercado. • Innovación y lanzamiento de nuevos productos.

• Agrupación de funciones, nuevos usos y utilidades, novedades en el manejo, desarro- llo de accesorios y complementos, y compatibilidades en sistemas y productos.

• Catálogos y manuales de instrucciones. • Gestión de la clientela poco satisfecha y sugerencias de mejora. • Elaboración de presentaciones de novedades. • Análisis del fenómeno de la moda y las tendencias. Previsión. • Clientela prescriptora como punta de lanza en el mercado.

• Flexibilidad de la empresa para adaptarse a entornos cambiantes. BC4. Desarrollo de actividades relacionadas con la venta de productos de alta gama. • Comunicación del posicionamiento. • Clientela que busca la marca. • Distribución selectiva. • Uso de caras conocidas en la publicidad. • Producto: objetos exclusivos, series limitadas y modelos de autoría. • Imagen de marca e imagen personal. • Análisis de marca. • Técnicas de empaquetado. • Normativa de etiquetado. • Sistemas de alarma para productos. • Políticas antihurto.

1.6.2. Unidad formativa 2: Venta técnica de inmuebles. • Código: MP1230_23. • Duración: 30 horas. 1.6.2.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Prepara acciones promocionales de bienes inmuebles, aplicando técnicas de co- municación adaptadas al sector.

– CE1.1. Se han elaborado mensajes publicitarios con la información de los inmuebles que se oferten.

– CE1.2. Se han comparado las ventajas y los inconvenientes de los soportes de difusión. – CE1.3. Se ha gestionado la difusión del material promocional utilizando medios de comunicación. – CE1.4. Se han seleccionado las fuentes de información disponibles para la captación de clientela o de demandantes potenciales de inmuebles en venta o alquiler. – CE1.5. Se han determinado las necesidades y las posibilidades económico-financieras

de la clientela o de demandantes potenciales, aplicando los instrumentos de medida pre- vistos por la organización.

– CE1.6. Se han registrado los datos de la clientela posible, cumpliendo con los criterios de confidencialidad y la normativa sobre protección de datos. – CE1.7. Se han realizado estudios comparativos para seleccionar el elemento de la

cartera de inmuebles que mejor se ajuste a las expectativas y a las posibilidades eco- nómicas de la clientela.

• RA2. Desarrolla actividades relacionadas con el proceso de venta de inmuebles, for- malizando los documentos generados en este tipo de operaciones.

– CE2.1. Se han seleccionado los inmuebles más en consonancia con las necesidades y con los deseos de la clientela potencial, y se ha presentado la información en forma de expediente.

– CE2.2. Se ha informado a la clientela de modo claro y efectivo acerca de las caracte- rísticas y de los precios de los inmuebles previamente seleccionados.

– CE2.3. Se han seleccionado los parámetros esenciales en las visitas a los inmuebles que más se ajusten a los intereses de la clientela potencial.

– CE2.4. Se han transmitido a la clientela potencial del producto inmobiliario las con- diciones de la intermediación de la operación.

– CE2.5. Se han programado procesos de negociación comercial para alcanzar el cierre de la operación comercial.

– CE2.6. Se han cumplimentado hojas de visita, precontratos, contratos y documenta- ción anexa. – CE2.7. Se ha realizado el seguimiento de las operaciones a través de un sistema de comunicación continua capaz de planificar nuevas visitas y de registrar las variaciones en los datos de la oferta. 1.6.2.2. Contenidos básicos. BC1. Preparación de acciones promocionales de bienes inmuebles. • Figuras de agente comercial y asesor/a comercial inmobiliario/a. • Promoción de inmuebles: medios y canales. • Comercialización de inmuebles: presencial, por teléfono y por ordenador. • Capacidad de compra o alquiler de la clientela potencial. • Legislación en materia de protección de datos. • Protección a las personas consumidoras en operaciones de compraventa y alquiler de inmuebles. • Política de confidencialidad de datos de la organización. • Cartera de inmuebles: clasificación por filtros (zona, precio, estado de habitabilidad y características). BC2. Desarrollo de actividades relacionadas con el proceso de venta de inmuebles. • Tipos de inmuebles: vivienda libre y de protección oficial, y cooperativas de viviendas. • Ley de arrendamientos urbanos (LAU). • Presentación, visita y demostración del producto inmobiliario. • Visita a los inmuebles en cartera. • Documento de visita. • Documento de reserva de compra o alquiler.

• Escritura pública de la operación. • Normativa reguladora de las operaciones inmobiliarias. • Gastos de formalización de contrato. • Obligaciones, desgravaciones y bonificaciones fiscales. • Garantías reales y personales. 1.6.3. Unidad formativa 3: Telemarketing. • Código: MP1230_33. • Duración: 30 horas. 1.6.3.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Desarrolla actividades de telemarketing en situaciones de venta telefónica, cap- tación y fidelización de clientela y atención personalizada, aplicando las técnicas idóneas

en cada caso. – CE1.1. Se han identificado los sectores donde se desarrollará el telemarketing.

– CE1.2. Se han analizado las funciones de esta herramienta de comunicación comer- cial en la empresa.

– CE1.3. Se ha analizado el perfil que debe tener el personal teleoperador.

– CE1.4. Se han caracterizado las técnicas de atención personalizada, captación y fide- lización de la clientela a través del telemarketing.

– CE1.5. Se han identificado las etapas del proceso de venta telefónica. – CE1.6. Se han elaborado guiones para la realización de llamadas de ventas. – CE1.7. Se han previsto las objeciones que pueda formular la clientela y la manera de afrontarlas con éxito. – CE1.8. Se han realizado simulaciones de operaciones de telemarketing en casos de captación, retención o recuperación de clientela. 1.6.3.2. Contenidos básicos. BC1. Desarrollo de actividades de telemarketing. • Concepto de telemarketing. • Evolución hasta el business process outsourcing (BPO). • Ventajas y factores de éxito del telemarketing. • Sectores económicos de desarrollo del telemarketing. • Profesiograma del personal teleoperador. • Pautas para la excelencia en la comunicación telefónica. • Tipología de las personas interlocutoras. • Aplicaciones del uso del teléfono en operaciones comerciales. • Investigación comercial por teléfono. • Proceso de la venta telefónica. • Razones en la medición de la excelencia, la calidad y la eficiencia del servicio en las actuaciones de telemarketing. 1.6.4. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funcio- nes relacionadas con la venta técnica de productos y servicios, y de inmuebles, y con el

telemarketing. Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en: – Actividades de supervisión de mercancías de elevado precio en el establecimiento comercial. – Trabajo en un equipo de ventas y comunicación a personal superior en la jerarquía

sobre nichos de mercados, sugerencias de diversificación hacia nuevos productos y de- mandas de la clientela.

– Promoción de venta al por menor de productos y servicios tecnológicos. – Procesos de venta al por mayor en establecimiento y fuera de establecimiento a la clientela particular, comercial o industrial. – Operaciones de promoción de inmuebles en venta o alquiler. – Actividades de telemarketing dirigidas a la investigación de mercados, promoción, atención a la clientela, venta, retención, recuperación y fidelización de la clientela. La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales d), e), o), q), r), s), t), u), v) y w) del ciclo formativo y las competencias c), k), m), n), ñ), o), p) y q).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcan- zar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Etiquetado de productos. – Alarmado de productos. – Empaquetado y embalado. – Confección de informes comerciales. – Análisis de informes del personal vendedor con las peticiones de la clientela. – Presentación de novedades al equipo de ventas. – Confección de argumentarios de venta técnica. – Simulación de operaciones de venta y grabaciones en vídeo. – Telemarketing.